Teurer und trotzdem mehr Verkäufe – Die Psychologie der Preisgestaltung

Die Preise erhöhen und noch mehr verkaufen? Das klingt ja fast zu schön um wahr zu sein! Doch wer sich mit der Psychologie hinter der Preisgestaltung beschäftigt, wird erstaunliches feststellen.

80% der Kaufentscheidungen sind rational und durch den Preis bestimmt. Das bedeutet aber auch, dass der Preis mit einer der ganz wichtigen Hebel ist um einen Verkauf zu fördern. Im Marketing wird schon lange getestet, welche Preise wie und warum gut funktionieren. Der Marketing Experte Stefan Stefanov hat dies genauer beleuchtet und in einer Studie die Psychologie dahinter erkundet.

Reizpreise

Das kennen wir. In den letzten 20 Jahren haben uns die Marketingexperten förmlich mit Reizpreisen überschwemmt. Hierbei geht um Preisauszeichnung mit krummen Preisen, also z.B. 9,99 € statt 10,- €. Wie in der Tabelle zu sehen konvertiert ein Preis von 1,99€ mit 5,2%CR mehr als doppelt so gut, als 2€ mit 2,39%CR. Doch warum ist das so, sagt uns doch der logische Verstand, dass es hier kaum einen Preisunterschied gibt.

Psychologische Preisgestaltung
(Quelle: blog.gumroad.com)

Bei der Erfassung des Preises schaut der Mensch zuerst auf die linke Ziffer, wir haben gelernt, dass im Zehnersystem die Größe einer Zahl von Links nach rechts bestimmt wird. Die linken Ziffern sind also entscheidender für den Preis als die rechten Ziffern. Und da wir hier eine 1 Wahrnehmen ist dies schonmal ein deutliches Kriterium für einen kleineren Preis als die 2. Je weiter die Zahlen rechts stehen um so weniger relevant werden diese für unsere Kaufentscheidung.

Das sagt uns aber auch gleichzeitig, dass es nicht so relevant ist ob der Preis von 2€ auf 1,79€ oder 1,99€ gesenkt wird. Die 1,79€ sind nicht wesentlich erfolgreicher als die 1,99€.

Doch Vorsicht, wir sprechen hier nur über die Wahrnehmung des Preises. Je nach Angebotsform kann es dann doch entscheidend sein, auf die Details zu achten, beispielsweise in Preisportalen oder Marktplätzen, wo aufgrund des Preises eine Sortierung vorgenommen wird.

Weniger ist mehr bei der Preisgestaltung

Ein weiteres wichtiges Kriterium bei der Preisgestaltung sind die Anzahl der Silben, die der Preis, würde er ausgesprochen, enthält. Z.B. 15,10€ und 14,35€. Obwohl der Preis mit 15,10€ höher liegt, hat er ausgesprochen weniger Silben als 14,35€. Preise, die weniger Silben enthalten wirken auf Kunden günstiger als Preise mit mehr Silben. Das bedeutet, wer seine Preise krumm (Reizpreise) gestaltet sollte auch auf die Aussprache achten. Auch hier sind ggf. Mehrverkäufe möglich.

Nicht immer ist also der niedrigere Preis der Preis, welcher eher verkauft. Aber wenn man schon seine Preise senkt, dann sollte man die Psychologie dahinter nicht vergessen, denn ggf. lässt man hier Geld liegen. Stefan Stefanov gibt auf seiner Seite noch viele weitere Tricks, wie man den Preis bestmöglich gestaltet. Hier geht es zum Blog und Artikel von Stefan Stefanov.

 

 

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Stefan Ponitz
Über Stefan Ponitz 37 Artikel
Seit über 15 Jahren arbeitet Stefan Ponitz in der Online und Medienbranche für verschiedene Unternehmen und Agenturen im Bereich Online Marketing und e-Commerce. Daneben schreibt er Fachartikel und ist immer wieder als Speaker auf verschiedenen Veranstaltungen anzutreffen. Mit seiner Marketing Beratung fokus: e-Commerce betreuet er mittelständige Kunden in den Bereichen: Online Marketing, E-Commerce, Conversion Optimierung & Web-Analytics.

2 Kommentare zu Teurer und trotzdem mehr Verkäufe – Die Psychologie der Preisgestaltung

  1. Hallo Stefan,

    vielen Dank für den Verweis auf meinem Blog. Ich habe dies gerade eben erst gesehen, als ich WEbMaster Tools rümgestöbert habe und den Verweis von hier entdeckt. Freut mich, dass Du auch der Meinung bist, dass der Inhalt hilfreich und wertvoll ist.

    Ich habe bemerkt, dass der Verweis auf die Startseite führt und nicht zum Artikel selbst. Was hältst Du davon, den Verweis auf den Artikel zu setzen und verschaffst dadurch eine bessere Nutzererfahrung für Deine Leser, damit die eben nicht nach dem Artikel suchen müssen.

    Viel Erfolg bei allem was Du tust

    Stefan

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